B2B廣告在Google上其實沒那麼難投，甚至比B2C還要更友善一些。 經常有朋友問我，B2B投放Google廣告難不難？我的回答是：真的不難，甚至比B2C還更容易上手。至少目標非常明確，我們要的不是按讚、不是加入購物車，而是實實在在的詢價／詢盤。B2B買家的決策週期雖然比一般消費者長一些，但他們的搜尋意圖超級明確，不是隨便逛逛，而是真的在找供應商、比方案、準備採購。所以只要廣告做得到位、落地頁夠專業可靠，轉換效率其實很高。今天就來跟大家分享一套穩紮穩打的B2B Google廣告打法，幫你少走冤枉路、多拿到詢價。 第一步，千萬別急著開廣告，先把基礎打好。 很多人一開始就急著開廣告，結果錢燒了不少，轉換卻少得可憐。問題往往不在廣告本身，而在網站根本沒準備好。想像一下，如果你是一位採購經理，點進一家公司官網，發現公司介紹像外包寫的，看半天都搞不清楚在做什麼；產品頁像PPT截圖，沒細節、沒參數；案例全部寫「某客戶」，連行業都不敢提；詢價按鈕藏在頁尾，還只有email一種方式。這種情況下，你會願意發出詢價嗎？大概率直接關掉。所以投放廣告之前，一定要站在客戶角度，自己完整走一遍流程： 關鍵原則只有一條：你的網站至少不能輸給競品，最好能讓人一看就想馬上聯絡你。 第二步，數據不是裝飾，要真的用起來。 別只會看廣告後台報表，真正的高手是讓數據說話。GA4是基本配備，可以看流量從哪來、在哪跳出、停留多久。如果某個頁面跳出率超過80%、停留不到10秒，八成是內容或結構有問題。熱圖工具像Hotjar真的非常好用，能清楚看到使用者到底點哪裡、滑到哪裡就離開了。例如你發現詢價按鈕明明放在頁面最上方，但90%的人根本沒看到，這種細節光靠腦補是絕對發現不了的。 最關鍵的是，廣告的詢價追蹤一定要精準。表單送出、電話撥打、WhatsApp訊息發送，這些行為都要能正確回傳到Google Ads。否則你永遠不知道哪個關鍵字、哪組廣告真的帶來客戶。另外提醒一點，有些詢價像是email來回溝通、或後續線下展會跟進，可能系統沒追蹤到，這時就要手動記錄，定期同步給優化人員。真實的詢價反饋，才是調整優化的黃金訊號。 第三步，來講講Google Ads實際怎麼投，這裡分享一套很實用的邏輯。 建議先從搜尋廣告穩穩起步。B2B買家主動搜尋需求，意圖最強、轉換路徑最短。如果產品線很多、或覆蓋國家多，建議按產品系列或國家／地區建立獨立的廣告活動，方便後續優化。 關鍵字一定要以精準為王，從完全匹配開始，例如「industrial vacuum pump supplier」，不要用太泛的詞像「vacuum」。出價建議先用手動CPC，邊跑邊看：哪個詞出價2美元沒流量、5美元就有？哪個詞流量很大卻零詢價？搜尋詞報表一定要常看，即使是完全匹配也可能跑出不相關的詞，記得及時加負面關鍵字。 等數據累積起來後，就可以開始優勝劣汰：表現好的詞（高詢價率、低CPA），果斷加預算、提高出價；長期沒轉換的詞，降價或暫停。別雨露均沾，把80%的預算集中在20%真正有效的詞上。 如果發現流量很精準（搜詞對、地域對），但轉換率就是上不去，那很可能不是廣告問題，而是落地頁拖後腿。這時候就該做A/B測試，例如標題、主圖、CTA按鈕、表單欄位數量這些地方，小調整都可能帶來大提升。 等數據量夠多後，再考慮更細緻的運作。例如累積幾百個轉換後，可以按產品線、國家、語言進一步拆分廣告活動。但前期轉換量少的時候別太複雜，變數一多很容易誤判，今天漲了是優化得好，還是純粹運氣好，根本說不清楚。當某個產品系列的CPA已經很穩定（例如30美元上下浮動不大），就可以嘗試切換到目標CPA出價策略，讓系統自動去找性價比高的流量。但要注意，別一味壓低CPA，否則流量可能越壓越少。找到CPA可接受、同時流量也足夠的平衡點才最重要。 這裡還有一個小技巧，可以悄悄搶一點競品流量。開一組競品品牌詞廣告，例如「competitor name supplier alternative」，出價不用高，低CPC就好，但能精準截胡。畢竟搜競品的人，已經在採購流程裡了。文案要突出你的差異化優勢，例如交期更短、本地技術支援、十年行業經驗等等。 等搜尋廣告跑順、累積一定受眾數據（例如網站訪客、表單提交用戶）後，就可以啟動Demand Gen廣告。用短影片或高品質圖片，講客戶最關心的：怎麼解決痛點、為什麼選你們。受眾建議只用再行銷人群，例如過去30天訪問過產品頁的人；最佳化定位可以先關掉，B2B要的是精準，不是廣曝光。 最後別忘了，A/B測試是長期功課。廣告文案可以試不同角度，A版強調交期快，B版強調客製化能力強，看哪個詢價多；落地頁也可以比比看，長版詳細頁 vs. 簡潔一頁式，哪個轉換率高。這些小優化累積起來，效果會非常明顯。 最後想說一句真心話：B2B廣告的核心從來不是技術多高深，而是目標清楚、動作紮實、持續迭代。 投得越久越會發現，Google不是燒錢機器，而是幫你精準找到客戶的放大器。加油！多拿詢價～
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